我们如何定义潜在客户生成?这到底是什么意思?

　　这是我们可以使用的定义：

　　“潜在客户生成”的定义：

　　“为企业的产品或服务识别和培养潜在客户的行动或过程。”

　　这就是世界上最权威的当前英语来源牛津语言雄辩地表达的方式。

　　这个定义最有趣的部分是，潜在客户生成既可以是一个行动，也可以是一个过程。如果没有基本战略，这些都不会奏效。

　　因此，让我们现在就制定潜在客户生成策略。????

　　制定 B2B 潜在客户生成策略

　　如果您在没有先制定该策略的情况下开始开发潜在客户，您可能会浪费很多宝贵的时间。

　　制定潜在客户生成策略并不太复杂。它只需要 6 个步骤或问题。

　　以下是您需要问自己的 6 个问题：

1. 　　谁是您的目标受众?

2. 　　他们在哪里闲逛?或者你在哪里可以联系到他们?

3. 　　你怎样才能赢得他们的注意?

4. 　　您如何快速确定他们是否有可能购买?

5. 　　您如何引导他们购买?

6. 　　他们如何说服其他人加入俱乐部?

　　让我们一步一步来。????

　　1. 你的目标受众是谁?

　　在您的潜在客户生成中取得更大成功的最简单方法是很好的定位。您对目标受众的定义越准确、范围越窄，您的潜在客户生成就越有效。

　　您的电子邮件更有可能得到回复，人们在销售会议上更加兴奋，您的转化率上升，......

　　它不仅仅局限于潜在客户开发：在创业界，有一个神话般的概念，称为“产品-市场契合度”。当你的产品非常适合你的目标市场时，你的公司几乎可以毫不费力地扩大规模。

　　衡量您是否达到“产品市场契合度”的一种流行方法是询问您的客户，如果您的产品消失，他们会有多失望。如果超过 40% 的人回答“非常失望”，那么您就成功了。????

　　现在，基本上有两种方法可以提高“产品与市场的契合度”：

• 　　打造更好的产品，使其更适合您的目标市场

• 　　更好地定义您的目标市场，使其更适合您的产品

　　结论：目标明确是关键。

　　2. 他们在哪里闲逛?或者你在哪里可以联系到他们?

　　一旦你知道你的目标受众是谁，下一个问题就是：你可以在哪里接触到他们?

　　在不试图全面的情况下，您可以问自己：

• 　　他们参加什么活动或会议?

• 　　他们阅读哪些杂志?

• 　　他们搜索什么主题或关键字?

• 　　他们检查哪些评论网站?

• 　　他们可能会回复您的电子邮件或接听您的电话吗?

　　……

　　人们在许多不同的地方度过他们的时间，因此您可以通过许多渠道联系到他们。????

　　如果您选择的频道不太针对您的目标受众，那么另一个问题可能是：我如何在该渠道中识别我的目标受众?

　　3. 你怎样才能赢得他们的注意?

　　当你知道你想如何接触以及在哪里/如何接触到他们时，最大的问题仍然是：你如何才能赢得他们的注意力?

　　人们的注意力是稀疏的，许多人都在吵着要它。脱颖而出很难。????

　　我能给你的最简单的建议是：不要和其他人做同样的事情。

　　努力表现出色;最好以积极的方式，但也不要太谨慎。每个人都认为没有什么是积极的。????

　　4. 您如何快速了解他们是否有可能购买?

　　如果您找到了前三个问题的完美答案，那么您就成功了一半：您找到了线索。现在，他们是“合格”的线索吗?????

　　潜在客户资格是您的潜在客户生成策略中绝对必要的部分。执行上述操作可能会产生大量潜在客户，但其中许多可能不太可能向您购买。

　　你花在不太可能购买的潜在客户身上的每一刻，对每个人来说都是浪费时间(至少从商业角度来看 ????)。

　　现在，有不同的方法可以找出这一点。

　　首先，你可以问他们问题。这通常发生在通话或会议期间，但不一定。要找出的一些最基本的东西是：

• 　　他们需要你卖的东西吗?

• 　　是否有什么阻止他们购买、使用或实施它?

• 　　他们有预算吗?

• 　　您与合适的人保持联系吗?

• 　　他们有明确的时间表吗?

• 　　或者，您可以根据他们的行为来判断他们的购买意愿。例如：

• 　　他们会下载关于您的产品解决的问题的白皮书吗?

• 　　他们要求演示吗?

　　此处可以使用任何信号或信号组合，只要它能够准确预测他们购买的可能性即可。

　　5. 你如何引导他们购买?

　　既然您知道他们可能会从您这里购买 – 您如何做到这一点?

　　您需要一个系统的销售流程或管道。最好是尽可能与您产生的潜在客户喜欢购买的方式保持一致，因为您希望从潜在客户到交易的转化率很高。

　　然后你需要组织好自己，以正确的速度完美地引导每一位潜在客户完成销售流程。

　　现在，这本身就是一个话题，这就是为什么我们写了一篇关于如何建立稳固的销售渠道的文章。推荐阅读材料。

　　6. 他们如何说服别人加入你们?

　　将这作为潜在客户生成策略的一个步骤包括在内似乎很奇怪。我们不是刚刚从产生潜在客户到完成交易吗?为什么要问这第六个问题?

　　众所周知，大多数 B2B 潜在客户来自推荐(稍后会详细介绍)，因此在您的策略中忽视它绝对是愚蠢的。

　　这可以采取不同的形式：

• 　　您可以询问您的客户，他们还知道哪些人会从您的产品或服务中受益。

• 　　您可以设置推荐计划来激励自发推荐。

• 　　您可以向您的客户征求意见。

• 　　您可以邀请您的客户和潜在客户参加同一活动。让魔法发生。

• 　　……

　　这是您的潜在客户生成策略的重要组成部分.