2020年，注定是不平凡的一年，它代表着疫情席卷，万物归巢，也代表着行业洗牌，资本涌动。伴随着云计算市场的浪潮，越来越多的资本进入SaaS市场，让一个原本以几十亿增长的市场，瞬间跳跃式地增长到了如今千亿级别的规模。Saas行业“才露尖尖角”，便得到了大量资本的垂青。阿里、腾讯、百度等大厂的陆续入驻，也让这片千亿级的蓝海充满了硝烟的气息。

据中国信息通信研究院披露的数据显示，2017至2019年间，我国云计算行业的市场规模平均增速在30%以上，呈现高速增长的态势。仅2019年，我国云计算的市场规模就达到了1334亿元，同比增长38.6%。


其中SaaS市场作为云计算行业中最大的细分市场，2019年市场规模便达到194.8亿元，增长达到34.2%，据艾媒咨询预计，2020年中国SaaS行业规模将达到253.4亿元。

在2020年的融资热潮中，过百家SaaS企业赢得了投资机构的融资，其中涉及教育、保险、财务、人力、管理、电商等等数十个行业，在已透露的融资金额中，最高一笔达到了2.65亿美元。

但奇怪的是，如此如火如荼，打着软件即服务，只要购买就可以使用的SaaS软件，却越来越偏向为大型公司服务，罕有为中小型企业服务，我们在市面上看到的钉钉、用友、纷享销客都是跨越了多个行业，服务上万个大型公司的软件。为什么明明中小型公司才是大多数，却看不到为他们服务的SaaS公司，为什么中小型企业不愿为SaaS买单,又为什么国内没有针对中小企业的SaaS公司呢？

购买难

说到底，SaaS服务的本质依然是软件，只是因为互联网技术的发展和应用软件的成熟，将原本分散客户需要独立开发的部分改为供应商系统代运维的方式，从用户的角度来说，并没有本质上的变化，因此在购买SaaS服务时，与购买软件的过程没有差别。


那购买软件需要首先考虑什么问题？价格。对于大型企业来说，一年的SaaS服务费用可能超过10万，但对于中小型企业来说，一般可以接受的报价在5K到4万之间。只要不超出这个范围，中小型企业便会将考虑的重心从价格转移到使用人的身上，谁在使用这些软件，这些软件是否被验证好用。这就有可能出现一个循环，中小型企业更愿意购买大型企业使用的SaaS软件，原本针对中小型企业的SaaS软件因为没有得到足够的用户基数而没有得到中小型企业的肯定，失去了原本垂直化软件的光芒。

而且，在SaaS的购买与选择上，中小型企业总有自己的顾虑，SaaS软件是一长期性的消费，每年都需要支出，而实际上多数中小型企业客户对于明年生意能做到什么程度都不清楚，说不定明年可能会改变战略方向，改变业务产品，方向调整容易，但更换一款SaaS软件就没那么简单了，先不论有没有买断年数，单论用SaaS做起来的公司产品，哪怕只具备一点起色，更换SaaS软件的风险就大过续费了，所以公司在购买软件上首先就需要“三思”。

定制难

其次，通用SaaS软件不能满足很多中小型企业的需求。诚然，SaaS软件的定制化，是一个巨大的市场，比如腾讯在2018年推出的企业微信2.0就逐渐从通用型OA+IM转向了定制化CRM服务，定制是未来必然的方向，但如今国内好用的SaaS软件的确不够多，开发能力也不足够适应当下“全面数字化”的时代。有网友称，自家公司就想实现“一键导出准确的不用修改的表格，导入企业网银就能发工资”的需求，找遍了SaaS薪资管理的软件都没找到，还不如自家CEO用周末写的小软件。


又比如涉及到内部管理ERP类型SaaS软件，个性化需求众多，分布面广，无法实现标准化。对于SaaS公司而言，企业软件分为两种，一种是游离在企业业务边缘的，比如共享文档，视频会议系统等等，另一种是深入企业内部管理的，类似OKR等员工管理。每个公司的需求不同，想要得到的SaaS软件也不同。因此BAT这些大公司都开始自己做自家的SaaS软件了，阿里有了钉钉，腾讯有了企业微信，字节有了飞书，究其原因，还是市面上“别家的”不好用，不如自己家做的实在，但中小型企业没有那么大手笔，自己开发不起，市面上又不好用，那干脆还是不买了，自己开发点“低代码”小程序来的实用。

安全难

网络安全一直是一个挺敏感的话题，尤其像SaaS类型的产品，需要客户把大量的信息数据存储在云端，相当于把自家公司的“财宝”放到别人家里，无论是中小型公司还是大型公司，都有不能接受的。对于公司而言，只要是涉及到用户隐私向的，在使用SaaS软件时都会考虑再三，即使使用也会优先考虑那些拥有足够大和品牌公信力的平台，比如钉钉，这也是为什么现在钉钉能占如此大市场份额的原因之一，阿里云的防护还是有目共睹的。因此，相比之下，针对中小型企业的SaaS公司很难与已经建立了一定规模的大型公司抗衡，如何提升公信力还是需要首先考虑的问题。

使用成本高

以salesforce为例，所有人都说它是做中小企业的，结果saleforce自己出来声明，自家只做3000人以上的规模公司。因为他们发现规律，一个10万块的SaaS订单如果只有3-4万的实施费的话，那么这个单子一两年就over了。


虽然中小型企业是一片沃土，但并非所有企业能是土壤。SaaS软件的最终目的还是为企业提供一个方法论，客户支付的是只是一项服务，但实际想要买到的是能够产生价值的方法论。当然方法论的应用不会自然发生，需要公司投入一些服务，才能够让客户从购买一个产品中真正体会方法论是什么，以及如何让方法论发挥作用。

毕竟，简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品是不存在的，因为一旦出现这样的产品，竞品就会蜂拥而来。

在一份SaaS订单之中，公司实施的成本越大，公司的粘性就越大，就越无法离开产品。对于中小型企业来说，到底是花钱靠拢产品，还是花钱定制产品靠拢自家业务，都未必是最好的选择。大部分中小型企业不会在部署SaaS上花费很多心思，与其花钱实施，不如多试几个SaaS软件，大不了换一个就是了。

因此，如今主打免费、或者低收费，面向中小企业，还强调标准化的SaaS产品，从用户价值、市场粘性、竞争优势方面来说，都比不过面向大型企业的SaaS公司。实际些，SaaS计算客户价值是计算LTV（Long Term Value）全生命周期价值，如果每年5万一共5年总计25万的客户，把这25万按5年折算回来，再计入运营成本、客户流失率等，如果算回来小于CAC(用户获取成本)的话，其实就是赔钱的。假设一个小客户大约一年支付两万元，通过不带售前的现场销售加上市场营销的成本，CAC就要4万左右，算上客户25%-30%的流失率，还有软件开发的消耗，第二年公司会因为用户流失而陷入亏损，因此失去了投资的SaaS的公司基本也就结束了，如此看来，也只有面向大公司，实现定制化SaaS公司，才有活下去的资本。

TOB的市场 难

TOB和TOC最大的区别是什么？做TOC业务或许短时间内就可以收集到竞争对手，软件方向和行业动态，但是TOB不一样，TOB的核心需要深入到企业内部了解企业体验，可能研究个半年也只知皮毛，和卖货要知道用户痛点一样，卖软件要知道企业的痛点和最需要的服务，而这就需要对于行业有一定的理解，并能够良好的构架出来。还是一句老话，只有适合用户的软件才是好软件，总是跟着行业龙头走的，说不定哪天就崴着脚了。开发软件很难，自然做服务那就更难了。

很多人说，做SaaS一定不要卖软件，要卖服务。是的，你天天用着免费的钉钉，你认为它真的不赚钱吗，你只是没看到钉钉的增值服务而已，当然，现在钉钉还在争夺市场当中，大部分的SaaS功能都免费开放着吸引更多企业入驻，未来钉钉肯定会开放更多的增值业务。毕竟TOB和TOC不同，TOB产生的数据并不属于软件公司，而属于企业客户，要怎么在服务上创新，除了简单的网盘、通话时长业务之外，还有什么呢，或许是叠加更多的SaaS属性，或许是采用SaaS+Pass的模式，到底才什么是SaaS公司未来的发展方向，唯有尝试。如此看来，实现稳定的营收才是第一步。

结语

与其说国内为什么没有针对中小型企业存在的SaaS公司，不如说怎样才能让一家SaaS顺利成长。中小型企业不是SaaS公司的土壤，想从中小型企业做起困难太多，由此看来SaaS公司还得从大公司做起，再覆盖到中小型企业，一同成长。