医疗器械招投标的事，做好关系不一定行，不做好关系一定不行。但是不管怎样，有一些基本的东西我们也需要了解，下面我想就几个问题谈一谈医疗器械招投标。

　　1.什么是招投标?具体分类有哪些?

　　招投标，简单来说就是业主方合规合理的买到自己想要的东西。

　　具体分类：

　　①公开招标。即政府出钱，由招标方公开发布的采购，从中择优选择中标者的竞争方式(现在相关的资金来源会有很多，以医院为例，有财政拨款、自筹资金和公益捐赠等)

　　②邀请招标。即采购人邀请至少三家的法人或者其他组织进行投标竞争。

　　③竞争性谈判。即采购人或者代理商机构通过与不少于三家供应商进行谈判，从中确定供应商的方式。

　　还有两种特殊方式

　　①单一来源采购，也是一种直接采购。是指采购比较紧急，又因为购买设备具有特殊性和排他性，可以直接购买此类产品(针对医疗器械领域一些产品可以利用我们的产品特点来描述独特性，又在疫情比较紧急的时候可以直接走这个流程)

　　②询价，指采购人向相关供应商发出询价单让其报价进而确定供应商的采购方式。

　　2.新形势新环境下，大单会有什么变化?

        (主要是针对金额较高的政府类型大单性招标)

　　①疫情之后由于国家的介入，集采可能性增大。比如现在核酸检测的费用就在一直下调，各省招标的时候都是低价中标，以后大概率会越来越便宜;再其次，疫情之后，骨科和眼科耗材的集采，试剂的带量方面都有体现。

　　②评标专家的作用越来越重要，限制业主方。

　　③反腐败高压下，低价中标的可能性增强。

　　④政府招投标管理方法出现改变。

　　⑤大单会出现GPO集团的采购模式。

　　3.在初期如何搞定项目信息和概况?

　　①商战就是信息之战，信息不对称的话是打不赢的。因此，作为一名销售人员一定要具备专业和全面的产品知识，而且还要有韧性、脸皮厚并且敢于质疑。

　　②不管是大单还是小单，要找到项目中的关键角色，要搞清楚谁是关键人，谁是决策人?

　　同时在拜访客户时，不仅要尽早去拜访，要注意拜访的宽度和高度，达到一个信息的全方位了解覆盖。

　　③团队合作

　　❶要搞好团队分工，各司其职。

　　❷保证工作宽度覆盖，不要只去拜访关键人和领导层，信息一定要多方面了解并且去核对验证，才能无限接近真相，达到最后的成功。